一、招商引资概述

（一）含义：将区域外的资金和项目引进来，加快当地经济发展。主体为企业（直接参与项目谈判和从事项目投资建设与运营管理等），主导者为政府（塑造当地对外形象和优化投资环境等）。

（二）八原则：知己知彼、活留招三结合、重点突破、机构优化、科学发展（7不招）、合理公关、创造商机和营造商气、领导重视。

（三）招商引资的方式与途径

1．平台招商：会、节、展、坛，实际作用是搭建平台，注意“四借”（借特产招商、借特色招商、借当地名人招商、借特殊历史招商）。

2．顾问招商：关系人招商，借助当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等关系人实现招商引资。

3．机构/专业招商：成立专门机构统筹规划和协调招商引资事务。包括代理招商（委托区外中介机构帮助招商，制定奖励办法）、“走出去”招商（人员走出去和机构走出去）。

4．环境招商：硬环境（七通一平）、软环境（优惠鼓励政策、市场公平竞争政策、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等）。

5．产业链招商：围绕某个产业的上下******业开展招商。

6．服务招商：“零障碍”、“全覆盖”服务，成立行政审批中心，实现一条龙服务，设立服务中心与投诉中心等。

7．产权招商：出售全部或部分产权招商，成立产权交易所， 推动国有企业的改革重组，民营与私营企业的产权多元化。

8．示范招商：以商招商，协助办好现有外来投资企业起到口碑效应，实现客商牵线搭桥。

9．品牌招商：开发区品牌效应。

10．联谊招商：与现有或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。

11．网上招商。

12．其他招商方式：中央商务区招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商、借区招商等。

（四）招商引资基本流程

策划、筛选、包装、推出项目→借助某种招商引资方式寻找合作伙伴→洽谈签订合作协议→向政府相关部门报送可行性研究报告等项目资料，申请审批或备案→获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设→项目投产运营后服务与管理。

二、招商部门职责

（一）负责招商部的整体项目工作的定位、调研和策划。

（二）负责制定本部门各阶段工作计划，布置和安排本部门各项工作有计划开展。

（三）负责本部门业务培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工素质。

（四）负责考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。

（五）负责招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。

（六）负责安排本部门员工对商家资源的开发、维护和优化工作。

（七）负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。

（八）负责组织建设（制订）招商管理制度等系列标准文件，并形成成果。

（九）负责协调本部门同其他部门的工作。协调阶段性营销活。

（十）合理有效的控制本部门费用开支，负责督促项目佣金的有效回笼。

（十一）商业物业市场信息反馈，了解竞争对手动态。

（十二）主持每周例会，总结与检查阶段工作，对工作进行讲评，做好下周工作目标。

（十三）处理客户的抱怨和投诉，做好客户管理工作。

（十四）就招商工作与相关单位或部门协调与应对（协调各单位各部门促进招商顺利开展）。

（十五）与财务部门协调租金收取。

（十六）贯彻执行公司的经营指导思想和方针路线，维护公司的声誉，维护公司的各种利益。

（十七）严格遵守国家的法律、法规，遵守公司的各项管理制度及财经纪律。

（十八）在工作中以公司利益为重，做到公正、公平地开展招商，在工作中不得以公谋私。

（十九）在本部门范围内根据工作需要合理协调组织人员，理顺工作细节。

（二十）定期召开招商部工作总结会议，及时向总经理汇报工作进展情况。

（二十一）做好情报收集和分析工作，包括本企业的销售情况，消费需求动态情况，竞争对手的情报及供应商动态情报，并及时呈报总经理。

（二十二）高度服从上级，并严格执行上级指示，为把本部建设成为团结、务实、创新、业绩突出的部门而努力奋斗。

三、招商引资谈判

（一）招商引资谈判概述

1．概念：招商引资谈判，亦称商务谈判。指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要件进行协商的行为过程。

2．特点：以经济利益为谈判的目的；以经济利益为谈判的主要评价指标；以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心。

3．特殊性：即使一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应该按照国际惯例办事；涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。

4．种类（六种划分依据）

（1）人数规模：个体谈判、集体谈判。

（2）利益主体数量：双方谈判、多方谈判。

（3）双方接触的方式：口头谈判、书面谈判。

（4）地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

（5）态度与方针：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）。影响和制约上述方法的因素主要是今后与对方继续保持业务关系的可能性、双方谈判实力对比、 该笔交易的重要性、谈判在人力物力财力和时间方面的限制。

（6）内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

5．基本原则

平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合原则。我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：谈判要达成一个明智的协议；方式必须有效率；可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

6．基本流程

准备阶段：主要包括五个方面的内容。对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判。

开局阶段：相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈，选择和营造适合谈判主体的气氛。

正式谈判阶段：掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，控制节奏和进程，从全局的角度出发寻求最佳的解决方案，直到获得成功。

签约阶段：签订书面合同，合同条款明确一致，所涉及概念没有歧义，前后叙述不自相矛盾，不出现疏漏和差错。

7．对谈判对手资信的审查

对客商合法资格的审查（包括对其法人资格的审查、对其资本信用和履约能力的审查）。

对谈判对方公司性质和资金状况的审查（个人独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任；有限合伙企业和股份有限合伙企业按有些国家规定可视为法人，具有法律的独立人格；有限责任公司和股份有限责任公司是独立法人，享有民法权利和义务，每个股东以其出资额为限对企业的债务承担责任，前者的股票不能在股市交易，不能公开向社会募集股款，股东人数及股份的转让也受到一定的限制，后者更为普及和广泛，也更适应于社会化大生产的需要）。

对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（对两者状况的审查要统筹兼顾总体评价，财务状况指自有资金充裕程度、盈利率高低、固定资产现状及这就成都等有关资金、盈利的总体评价；营运状况指产品的生产、销售等有关经营方面的评价）。

对谈判对手商业信誉情况的审查（产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及品牌、广告的宣传作用）。

最后应当了解对方谈判成员的有关资料（人数、职务、年龄及其分工；各成员的性格、专长及爱好甚至社会和家庭关系，特别是对方成员中的实力派人物的情况）。